Если у вас получилось найти работу своей мечты, вопрос зарплаты будет стоять в любом случае. Можно ли на собеседовании договориться о более высоком жалованье? На самом деле можно, но только если вы адекватно оцените свои способности и представите их наилучшим образом. В нашей статье вы найдете несколько советов, которые помогут вам набить себе цену еще на собеседовании.

Шаги

1. В первую очередь, не бойтесь попросить более высокую зарплату. Если вам неудобно это делать по ряду причин, начиная страхом и заканчивая пониженной самооценкой и недостаточной уверенностью в себе, время с этим бороться. Если вы будете благодарным хотя бы за то, что в такое тяжелое время вас взяли на работу, или бояться, что вам скажут «нет», либо даже не иметь желания задать такой вопрос, вам не пойдет это на пользу. Какой бы ни была причина, она препятствует осуществлению самой лучшей сделки. Вот некоторые из самых распространенных факторов, которые многим мешают договориться о более высокой зарплате:

   • Страх: возможно, это самая распространенная причина, по которой люди не просят о более высокой зарплате. Они боятся, что им откажут, или что они покажутся слишком напористыми, что начальник разозлится, и если он скажет «нет», вы будете выглядеть жалкими. Страх убивает все хорошее в жизни, и чем скорее вы посмотрите ему в лицо, тем легче вам будет в дальнейшем как в моральном, так и в материальном плане.
   • Оправдание зарплаты: вы убеждаете себя в том, что зарплата и так хорошая, и вам не нужно больше, либо же вы любите эту работу, поэтому денег вам хватит и т. д. Это все оправдания того, чтобы даже не пытаться, не начинать разговор. Вы не заслуживаете таких оправданий. Неужели вы любите работу настолько, что готовы делать ее бесплатно? Конечно, нет, ваш энтузиазм не до такой степени велик.
   • Скромность: иногда нужно быть немного скромным, но нельзя так себя вести всю жизнь, особенно когда на кону стоит ваше благополучие. Нельзя волноваться о том, что вам платят больше, чем друзьям или родственникам, или о том, что вы не будете выглядеть скромно, а также недооценивать из-за того, что у вас врожденный талант, и вы якобы не приложили усилий, чтобы он проявился. Все это не здоровые знаки скромности, а способы опускать себя все ниже и ниже. На работе будет достаточно времени на то, чтобы проявить скромность, когда, например, начальник получит всю благодарность за работу, которую сделали вы. Если вас на самом деле считают заносчивым, вы можете, например, заранее поблагодарить человека об услуге, которую он вам окажет в будущем. Таким образом, в глазах окружающих вы не будете казаться невежливым и избавитесь от ненужного чувства вины.
   • Низкая самооценка. Если вы не уверенны в том, что заслуживаете большего, и постоянно говорите себе, что другие умнее и достойнее вас, и они заслуживают более высокой зарплаты, вы опускаете самого себя ниже плинтуса. Прекратите, пока вы не растворились в толпе!
   • Недостаточная уверенность в себе: она связана с низкой самооценкой, страхом и скромностью. Вы боитесь, что если попросите о повышенной зарплате, вас «поставят на место», либо вы будете выглядеть настойчивым или уязвимым. Это слишком неуверенный способ начинать взаимоотношения на будущем месте работы, и все это заметят. Если вы не можете прямо попросить о зарплате, запишитесь хотя бы на тренинги для повышения уверенности в себе.
   • Безразличие: вам все равно. Возможно, ваш прошлый опыт научил вас тому, что это пустая трата времени. Проблема безразличия в том, что как только оно врывается в вашу жизнь, оно проникает во все ее грани и аспекты. Избавьтесь от него немедленно.
   • Искривленные понятия и стереотипы: некоторые люди имеют немного странные представления о том, что деньги делают с людьми, и верят стереотипам. Например, они считают, что богатые люди – снобы и копеечники, что деньги несут неприятности, и возиться с ними – ниже чьего-то достоинства. Либо они волнуются о том, как потом строить нормальные рабочие отношения с начальником и сотрудниками. Если вы имеете какие-либо из таких искривленных понятий, вы должны понять, что несете груз, который тащит вас вниз. Сбросьте его! Ваш кошелек скажет вам «спасибо».

2. Наберитесь храбрости. Во-первых, если вы не попросите, ваш будущий работодатель не сделает этого за вас: он не умеет читать мысли и не станет ни с того ни с сего повышать вам зарплату, если его к этому не подтолкнуть. Не забывайте, что он сможет сказать не только «нет», но и «да», «посмотрим, что получится сделать» и «можно пойти на компромисс». В любом случае работодатель вас выслушает, оценит ваше желание внести свои коррективы и будет искать самое выгодное решение как для вас, так и для компании в целом. Даже если ответ отрицательный, вы положительно начали рабочие отношение, выразив уверенность в себе и смелость, и о вас вспомнят, когда будет стоять вопрос о повышении зарплаты в будущем: вашу кандидатуру будут рассматривать всерьез.

   • Если вы не попросите, можете считать, что вы оставили чемодан с деньгами для более смелого сотрудника. Так что опередите его и будьте храбрее!
   • Обсудив вопрос о зарплате еще перед началом работы, вы будете лучше понимать, что от вас требуется для повышения зарплаты в будущем, и это пойдет вам на пользу.

3. Обоснуйте, почему работодателю следует повысить вашу зарплату. Во-первых, подумайте, что делает вас особенным и ценным сотрудником (не считая то, что именно вам предложили должность). Установите свою профессиональную ценность, и это разъяснит и подтвердит вам причины, по которым нужно просить о повышении зарплаты. Сравните свои навыки и опыт с умениями других людей в вашей сфере и выпишите ключевые факторы, которые демонстрируют ваше преимущество над остальными. В частности, выберите качества и таланты, которые вас выделяют. Несмотря на то, что некоторые из них выплывут сами по себе из вашего резюме и в ходе собеседования, всегда найдутся более конкретные факты, которые помогут вам убедить работодателя и предоставят вам шанс продемонстрировать больше доказательств вашей ценности, в отличии от конкурентов. Учтите следующее:

   • ваш уровень знаний и опыт в данной сфере;
   • ваше образование, включая текущее и планируемое будущее место обучения;
   • ваши способности привлекать новых клиентов или использовать свои контакты и связи;
   • ваш уровень осведомленности о новом работодателе, его конкурентах и о том, как использовать эти знания во благо компании.

4. Найдите больше информации. Вы не сможете вести разговор, не подкрепляя свои доводы конкретными фактами. Более того, вы никогда не можете знать наверняка, что у вашего работодателя они есть под рукой: он не получает деньги за то, чтобы следить за тем, кто и как сейчас работает. Как только вам станет ясно, что вас возьмут на работу, вам следует узнать, сколько остальные получают в этой сфере. К этим цифрам добавьте свою компетентность и опыт, и у вас будет справедливое и объективное представление о том, сколько должен получать человек на вашей должности. Вам станет ясно, или предложение приемлемое, или заниженное, или потрясающее (хотя считается, что такой джекпот случается довольно нечасто). Поищите факты, на которые будут опираться ваши основания. Рекомендуется сделать следующее:

   • Найдите перечень профессий с приблизительным окладом в вашем регионе.
   • Пообщайтесь со своими наставниками и бывшими начальниками.
   • Спросите у сотрудников, кому какие навыки помогли выделиться при приеме на работу.
   • Пообщайтесь с бывшими клиентами (если они имеют отношение к вашему будущему месту работы) и попросите у них отзывы или рекомендации.
   • Узнайте, сколько обычно компания платила человеку на вашей должности.
   • Желательно, чтобы своему будущему работодателю вы назвали приемлемую цифру. Конкретную, взвешенную и обдуманную сумму назвать тяжелее, чем попросить «как можно больше».

5. Потренируйтесь. Если вы сильно нервничаете, когда о чем-то просите, и для вас начать разговор о повышении зарплаты труднее, чем пройти само собеседование, тогда заранее отрепетируйте. Станьте перед зеркалом и вслух аргументируйте свою просьбу повысить зарплату, предложите сумму, которую вы хотели бы получать, и отрепетируйте свою реакцию на возможные вопросы, в том числе и на отказ. В этот момент нужно самостоятельно разработать свой "тон".

   • Попросите друга, чтобы он взял на себя роль начальника. Скажите, чтобы его варианты ответа были разными, и, таким образом, вы смогли отрепетировать возможные ситуации в случае одобрения, отказа и намерения пойти на компромисс.
   • Не усложняйте задачу. Лучше всего общаться просто и незамысловато, позитивно реагировать, что бы ни сказал директор.

6. Будьте реалистичны и поступайте осмысленно. Не пытайтесь поймать журавля, если синица у вас уже в руке. Более высокая зарплата – это хорошая цель, но если она астрономическая, это граничит с жадностью и неадекватным восприятием жизни. Никогда не просите о сумме, вышей за вашу рыночную стоимость, если у вас нет на это веской причины. Для этого вам нужно тщательно исследовать рынок труда, а также использовать свою интуицию, общие знания и учесть свои профессиональные навыки.

   • Примите тот факт, что вы получили работу в результате своих усилий на собеседовании. Мнение о вас, которое сложилось у работодателя на этот момент, не должно испортиться вашей нереальной инициативой.
   • Поймите, что в реальной жизни некоторые компании не могут позволить себе огромные затраты на сотрудников, какими "уникальными" не были бы их способности. Не забывайте, что даже крупным компаниям с большим бюджетом нужно получать прибыль, не повышая зарплаты сотрудников до неслыханных пределов. Действительно, большинство граждан расценивают чрезмерно высокое жалование как нездоровое развитие трудовой деятельности, и в следующие десять лет ключевым фактором определения зарплаты будет умеренность и осмысленность, даже если идет речь об окладе генеральных директоров.

7. Вы должны быть готовым к тому, что вашему будущему работодателю понадобится время на размышления, или он захочет с вами еще поговорить. В целом, это хороший признак, так как есть большая вероятность, что ваши переговоры закончатся успешно. Возможно, ваш работодатель не сможет удовлетворить все ваши требования, но он захочет достигнуть компромисса. Рассматривайте такую реакцию как хороший знак и по надобности будьте готовы к переговорам.

   • На его вопросы отвечайте спокойно и терпеливо, даже если вам кажется, что они повторяются. Ваш будущий работодатель, возможно, хочет узнать больше подробностей, чтобы принять оптимальное решение. Так что не волнуйтесь и получайте удовольствие.
   • Иногда начальник может проверять вашу заинтересованность в сотрудничестве. Даже если вы отлично подготовились к собеседованию и разговору о повышении зарплаты, вы должны блестяще пройти и это испытание. Будьте осторожны и даже не намекайте на то, что ваша заинтересованность напрямую зависит от уровня зарплаты. Это достаточно деликатный вопрос, так что просто убеждайте начальника в своем огромном желании быть частью компании, которая ценит ваши навыки и опыт.
   • Если вы навели справки и считаете, что это действительно нужно, вы можете во время переговоров предложить начальству сделать некоторые поощрения. Например, он может предоставить дополнительный отпуск или выходные, ежегодные бонусы или бесплатные товары, офис большей площадью, оплачиваемые билеты (если ваша работа связана с командировками или переездами), психологические тренинги, членство в профсоюзе, место на парковке и т. д. Во многих случаях компании будут в состоянии добавить некоторые бонусы в свою систему неденежных поощрений сотрудников.

8. Будьте готовы услышать "нет". Вы должны заранее знать, как отреагировать на такой ответ. Будьте снисходительны, но старайтесь мыслить шире. Вы должны понимать, что работодатель сел за стол переговоров из лучших побуждений.

   • Не забывайте, что это не касается лично вас. Это лишь вопрос бизнеса.
   • Посмотрите предыдущий шаг, как попросить о неденежных поощрениях в случае отрицательного ответа.
   • Даже если ответ "нет" окончателен, вас следует похвалить за попытку. Вы доказали, что можете задавать вопросы и отстаивать свое мнение и права. В этой работе вы будете делать успехи.
   • И последний, но не наименее важный момент: не забывайте, что за словом "нет" может стоять "не сейчас, но мы не можем вам объяснить, почему" – то есть на данный момент финансовое положение компании не может этого обеспечить, и начальство не хочет вам раскрывать важные моменты. Но если во время вашей работы фирма переживет экономический подъем, вам могут повысить зарплату, несмотря на «нет», которое вы слышали вначале.

9. Заканчивайте свою просьбу на позитивной ноте, несмотря на то, что последнее слово за вашим начальником. Не важно, выполнил он ее или нет (часто вы даже не будете об этом знать, так как многим работодателям нужно время для размышлений), заканчивайте разговор вежливо. Не нужно умолять начальника согласиться. Достаточно простого и нейтрального ответа «хорошо, спасибо». По-дружески улыбайтесь, чтобы с вами было приятно общаться.

   • Не нужно падать на колени и восхвалять начальника, если он пообещал рассмотреть ваше предложение. Так вы будете выглядеть отчаянно.
   • Никогда не реагируйте на отказ бурно. Например, не нужно говорить, что вы знаете о том, что остальные сотрудники на фирме получают намного больше. Так вам могут вообще отказать в должности.

10. Заключайте с работодателем письменный договор. Какой бы ни была ваша должность, если вы согласитесь на неофициальное сотрудничество, это на ваш страх и риск. Когда все необходимые документы подписаны, вы можете приступать к работе!

    • Если вы чувствуете, что ваш труд оплачивается недостаточно, не волнуйтесь. По крайней мере, у вас есть своя роль в этой компании, и как только дела пойдут вверх, повышение зарплаты будет не за горами. Считайте, что вам повезло получить такую работу, и старайтесь быть лучшим. В будущем у вас обязательно будут новые возможности для повышения зарплаты, продвижения по карьерной лестнице, путешествий и т. д. Пускай опыт, который вы получаете сейчас, поможет вам достичь своих целей.
    • Подумайте, что еще вы можете предложить. Тот факт, что вам готовы предоставить работу, четко объясняет то, что вы нужны компании. Но если помимо своего профессионализма у вас есть еще какая-то фишка, время ее продемонстрировать. Например, если вы получите работу, вы приведете двух своих клиентов. Или, возможно, вы хотите взять на два больше клиента, чем от вас требуется. Не используйте такие предложения как взятки, но пусть начальник поймет, что вы можете дать компании. Будьте готовы любым путем выполнить свои обещания, так как компания, взяв вас на работу, рассчитывает на это. Иначе говоря, несмотря на результаты ваших переговоров о зарплате, расскажите, какой вклад в компанию вы планируете сделать. Таким образом, начальник увидит в вас очень ценного сотрудника.

    Предупреждения

    • Вы можете вести переговоры между этапами «я готов взять вас на работу» и «да, спасибо». Поздно пытаться что-то обсудить после того, как вы приняли предложение.
    • Никогда не говорите на собеседовании, что где-то условия лучше, особенно когда у вас нет другого выбора (например, вернуться на старое место работы, где вам не светит повышение). Человек, с которым вы ведете переговоры, может отвергнуть вашу кандидатуру, если вы будете ему рассказывать, где условия лучше. Можно сравнивать, но не угрожать и не хвастаться, что в другом месте у вас лучшие возможности.

    Что вам понадобится

    • Данные об уровне зарплаты специалистов в вашей сфере с приблизительно такими же навыками и опытом работы, как у вас.
    • Список своих профессиональных качеств.
    • Зеркало (и, возможно, друг) для репетиции собеседования.

FinExecutive Russia сайт 2019-02-18

Переговоры о зарплате: 8 ошибок, которые снижают ваши шансы на успех

Зарплата – это то, что поднимает настроение и мотивирует на новые достижения. Хорошо, когда начальник вас ценит, и ваши доходы постоянно растут. А если нет? Возможно, пришло время об этом с ним поговорить. Как просить повышения заплаты, если вы считаете, что ваша работа оплачивается недостаточно высоко?

Переговоры о зарплате несут в себе более серьёзную угрозу, чем просто получение отказа. Разговор о прибавке может обернуться напряжёнными отношениями с руководством, трудностями с продвижением по карьерной лестнице или даже необходимостью искать нового работодателя. Чтобы этого избежать, обратите внимание на 8 основных ошибок, которые допускают работники, решившие поговорить с начальником о повышении зарплаты, и постарайтесь их не допускать:

1. Разговаривать о прибавке в тот момент, когда компания сокращает бюджет. В такой ситуации сложно рассчитывать на понимание руководства. Этот вопрос можно поднимать лишь в том случае, если у вас есть доказательства, что вы действительно получаете меньше, чем другие сотрудники. Во время разговора с руководителем можно сказать так: «Я знаю о сокращении бюджета. Также я знаю о том, что у моих коллег при такой же нагрузке заработная плата выше, чем у меня. Если вы не готовы рассматривать этот вопрос сейчас, возможно, мы сможем вернуться к нему через 3-4 месяца?» На практике случается так, что ради удержания ценных сотрудников, компания готова идти на уступки.
2. Вести переговоры о зарплате и не аргументировать это реальными достижениями. Вы должны быть готовы к тому, что начальник захочет услышать, почему вы думаете, что вам недоплачивают. Поэтому заранее подготовьте чёткий ответ. Расскажите, чего вам удалось достичь за определённый период: что вы сделали, какие предложения внесли, какие проекты реализовали. Вспомните всё, что подчёркивает вашу ценность для компании. Если вы не сделали ничего выдающегося - не тратьте время на пустые разговоры.
3. Ссылаться на проблемы в личной жизни. Рождение ребёнка, ипотека или аренда жилья, нехватка денег для ремонта или отдыха за границей - всё это не может быть основанием для разговоров об увеличении зарплаты. Не забывайте, что вам платят за то, что вы делаете, а не за то, что вам хотелось бы иметь.
4. Вести себя так, словно повышение оклада это нечто само собой разумеющееся. Едва ли есть смысл начинать переговоры о зарплате лишь потому, что вы добросовестно выполняете свои служебные обязанности. Если на протяжении нескольких месяцев или года вы действительно делали больше, чем от вас ожидали, брали дополнительную нагрузку - вот это весомый повод для разговора с начальником о повышении заработной платы.
5. Вызывающее поведение или шантаж. Когда разговор заходит о зарплате, некоторые эмоционально жалуются на то, что они получают меньше, чем заслуживают. Это бесполезно. Ещё хуже, если специалист начинает угрожать увольнением, если ему не повысят оклад. Такая тактика непродуктивна, она работает против вас. Лучше в начале переговоров скажите, что вам нравится работать на предприятии и расти вместе с ним. Также объясните, что вы и дальше хотите работать с пользой для работодателя. После этого покажите цифры, доказывающие вашу продуктивность, расскажите о среднерыночном уровне зарплат у специалистов вашего уровня и только затем спросите руководителя: «Что вы думаете по этому поводу?»
6. Начинать переговоры о зарплате с конкретной суммы. Ведь таким образом вы устанавливаете верхнюю планку возможной прибавки, а в ходе разговора она может существенно опуститься, и вы получите меньше, чем рассчитывали. Если ваш собеседник всё же настаивает на ответе, назовите цифру выше, чем ожидаете. Главное, чтобы она находилась в пределах разумного.
7. Обращаться к руководителю, когда он занят. Если компания стоит на пороге глобальных перемен, ваш начальник занят, болен или готовится к ответственным переговорам - разговоры о зарплате заводить не стоит. В такой момент это станет для него лишней головной болью, а не задачей, которую он готов решать. Подождите, когда руководитель освободится и будет в хорошем настроении.
8. Обижаться или проявлять агрессию. Получив отказ, постарайтесь сдерживать негативные эмоции. Если вы этого не сделаете, то навредите, прежде всего, самому себе. Ведь ваше продвижение по карьерной лестнице на 50% зависит от ваших профессиональных качеств, а ещё 50% - от отношений в коллективе и с руководством. Поэтому вместо того, чтобы тратить время на пустые обиды, уточните достижимые цели и предложите начальнику вернуться к этому разговору через полгода. К тому времени сделайте всё от вас зависящее, чтобы не только выполнить, но ещё и перевыполнить поставленные задачи.

------------
Самые интересные вакансии и полезные материалы — в

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег - крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации - ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» - эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

• «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
• «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
• «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

• Индексация заработной платы, ее частота и размеры
• Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
• Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
• Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
• Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса , который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье

Не в деньгах счастье. Многие добавят «но в их количестве». Можно долго рассуждать о преданности любимому делу, заводить разговоры о стремлении к профессиональному росту и работе в сплоченном коллективе. Но это, скорее, прелюдия к главному и насущному вопросу «сколько?». И от полученного ответа зависит либо дальнейший энтузиазм в разговоре, либо плохо скрываемое разочарование.

Ни одно пособие для начинающего безработного не обходится без советов о том, как вести переговоры о зарплате, но именно эта тема всегда вызывает вопросы, а на собеседованиях ее, чаще всего, оставляют «на потом». Выясняются мельчайшие детали будущей работы вплоть до номера комнаты и объема памяти компьютера, но, чаще всего, остается покрытым мраком один из основных вопросов: «А, собственно, на какую заработную плату я могу рассчитывать?».

Тем, кто устраивается на работу через кадровое агентство, во многом легче, там всегда знают, какую зарплату предлагает работодатель, а также о том, может ли она вырасти в ближайшем будущем. Если вам «повезло» и вы устраиваетесь на работу без посредников, то у этого везения есть оборотная сторона — все справки о компании и о размере вознаграждения за ваш труд надо выяснять при личной беседе с работодателем.

От чего зависит разброс в оплате труда?

Не секрет, что на вакансии с одними и теми же требованиями к кандидату и приблизительно одинаковым кругом обязанностей, разница в зарплате может составлять до 100%.

Во-первых, это зависит от отрасли, в которой вы предполагаете работать. Все помнят ситуацию до кризиса, когда зарплата в банках была в несколько раз больше, чем в других компаниях. И это касалось не только сотрудников, работающих с кредитами или ценными бумагами в так называемых зарабатывающих отделах. Это касалось и кассиров, и секретарей, и программистов. Их работа по своему содержанию мало отличалось от аналогичной работы в других фирмах, но получали они в несколько раз больше. Сейчас ситуация иная — банков стало значительно меньше, а зарплата во многих из них оставляет желать лучшего. Место банков заняли сырьевые компании, также высока зарплата в крупных иностранных и телекоммуникационных компаниях.

Во-вторых, это зависит непосредственно от компании, которая нанимает сотрудника. Как это ни покажется странным, но больший уровень оплаты труда предлагают молодые динамично развивающиеся компании. Им важно привлечь инициативных и талантливых, а небольшая продолжительность жизни компании компенсируется чуть более высокой оплатой труда, чем в среднем по рынку. Стабильные компании платят сотрудникам (это не относится к топ-менеджерам) обычно по нижней среднерыночной планке. Но зато гарантируют надежность и уверенность в завтрашнем дне, а также определенный социальный пакет.

В-третьих, уровень оплаты зависит от того впечатления, которое вы смогли произвести на работодателя. Если вы показались ему человеком, который кажется жизненно необходимым для компании, возможно, вам даже увеличат первоначально объявленную заработную плату. Но не стоит думать, что такое увеличение возможно в несколько раз, скорее всего, в подобных случаях речь может идти о 20-25 %.

Как можно оценить свою рыночную стоимость?

Обзоры заработных плат делают профессионалы, они владеют специальными методиками, используют несколько источников информации имеют возможность проверять полученные данные. Их информация точна и надежна, но дорого стоит. И в том объеме, который они предлагают, она вам ни к чему. Проведите свое маленькое исследование на эту тему.

Прежде всего, проанализируйте информацию, которую публикуют газеты. Обращайте внимание не на размер объявления (почему-то именно больший объем информации вызывает большее доверие со стороны соискателей), а на круг предполагаемых обязанностей. Не принимайте в расчет уровень заработной платы, который публикуют в своих объявлениях агентства по трудоустройству. Поскольку они берут деньги с соискателей, то заинтересованы максимально преувеличить размер заработной платы. Он, скорее всего, несколько выше, чем предлагается по рынку.

Рекрутинговые агентства, как правило, указывают реальную заработную плату, но они подбирают профессионалов, людей, имеющих профильное образование и солидный опыт работы.

Обратите также внимание на ваших коллег, которые публикуют свои мини-резюме в газете. Просмотрев 50-60 объявлений, вы сможете соотнести уровень квалификации специалиста и желаемый уровень оплаты труда. Это ожидания людей, и они тоже влияют на рынок. В таблице мы приводим средний уровень оплаты труда для некоторых позиций. В нашем исследовании приведена информация для российских торговых компаний на конец 1999 года.

Как вести переговоры о заработной плате?

Если вы уже имеете представление об уровне зарплаты на интересующей вас должности и располагаете информацией о том, чем занимается компания, каково ее прошлое и планы на будущее, можно сказать, что к переговорам вы готовы.

Попробуйте выяснить у собеседника, какой размер оплаты предполагается на эту должность, и если в ответ услышите «по результатам собеседования», можно уточнить, какая именно планка предполагается.

Если вы чувствуете, что ваш собеседник внутренне напрягается и все-таки хочет услышать первый ответ от вас «а на какую зарплату вы рассчитываете», лучше назвать либо реальные деньги, которые вы хотели бы получать, либо среднерыночную.

Но не стоит сразу выпаливать цифру и затем биться за нее насмерть, имеет смысл оговориться, что это только предполагаемая оплата, и она зависит от круга обязанностей, содержания работы, перспектив и др.

Зарплата на испытательный срок

По законодательству продолжительность испытательного срока составляет до 3 месяцев, по усмотрению работодателя он может быть сокращен до 1 или 2 месяцев, но вас должны обязательно поставить в известность о том, какова его продолжительность.

На время испытательного срока зарплата обычно несколько меньше, это время отводится на то, чтобы вы познакомились с компанией, вошли в круг дел и стали работать в полную силу. Меньший уровень оплаты труда на время испытательного срока страхует компанию от вероятной не очень высокой квалификации сотрудника. Ведь бывает так, что соискатель блестяще себя проявил на собеседовании, но, когда дело дошло до реальной работы, выяснилось, что это-то и вызывает затруднения.

Обычно на время испытательного срока в солидных компаниях уровень зарплаты меньше на 15-25%.

А ряд компаний поступает следующим образом: вам предлагается, к примеру, зарплата в размере $500, но оговаривается, что во время испытательного срока она составит $250, то есть меньше наполовину. Это должно вас сразу насторожить, так как, вероятнее всего, вас используют в качестве «свежей крови» на два или три месяца, а потом на ваше место возьмут следующего, обвинив вас в некомпетентности.

Иногда работодатель объявляет точную ставку на испытательный срок, а затем называется вилка возможной зарплаты. С точки зрения работодателя, это тоже вполне справедливо, ведь сотрудник по-разному может проявить себя, и трудно заранее брать на себя обязательства. Если вас поставили перед такими условиями, попробуйте выяснить, какие конкретно критерии лежат в основе оценки вашей деятельности и каких результатов от вас ждут, тогда вам будет легче ориентироваться в работе и после испытательного срока обсуждать оплату труда.

Когда речь заходит о том, как зарабатывать больше денег, может показаться, что достаточно просто попросить. Увы, но это не обязательно так. Чтобы успешно договориться о зарплате, как ни странно, требуется практика и подготовка. Если вы подготовлены и собраны, то не стоит опасаться задать тот самый вопрос.

Шаги

Переговоры о зарплате на новой работе

Исследуйте желаемую позицию. При составлении резюме и на собеседовании особенно подчеркните те навыки, которые особенно важны для работодателя. Заставить работодателя поверить, что вы идеальный кандидат - первый шаг.

Знайте себе цену. Изучите самые последние данные по зарплатам на аналогичных позициях, в том же регионе и у людей со схожим с вашим опытом.

• Подобную информацию можно найти в интернете на сайтах вроде Vault, PayScale и Glassdoor. Ищите сопоставимые позиции в вашем регионе и людей со схожим опытом.
• Чтобы определить свою «цену» на региональном уровне, найдите исследования рынка труда.
• Кроме того, можно использовать свои контакты в профессиональных организациях или знакомых в этой сфере. Не спрашивайте их в лоб, сколько они зарабатывают, это может показаться грубым. Попробуйте спросить как-то более витиевато: "Сколько, по-твоему, зарабатывают в среднем на твоей работе?".

1. Выясните, как у компании дела в финансовом плане. Открытые акционерные компании обязаны публиковать финансовые данные, так что все можно легко проверить. Покопайтесь в газетных архивах или интернете на предмет новостей по компании.

   • Компании, у которых дела идут более-менее хорошо, на переговорах будут в лучшей позиции по сравнению с теми, у которых все плохо. Используйте это.

2. Знайте меру и цельтесь на чуть большее. Вам должны понимать, какая зарплата вам нужна. Подсчитайте идеальную для себя зарплату и абсолютный минимум, на который бы вы согласились. Чтобы иметь пространство для маневра, для затравки спросите чуть больше идеальной зарплаты.

   Если во время интервью вас спросят, скажите, что готовы обсуждать вопрос с зарплатой. Не обсуждайте точную зарплату до тех пор, пока вам официально не предложат работу.

   Если потенциальный работодатель спрашивает, сколько вы зарабатывали на прежнем месте, не называйте точных цифр. Это заставит их гадать. Скорее всего, они предложат вам больше.

   • Если вас спросят, сколько вы зарабатывали, ответьте что-то вроде: "моя зарплата соответствовала моим навыкам, результатам и опыту. Надеюсь, так же будет и в вашей организации".

3. Когда вас взяли на работу и предложили зарплату, озвучьте свое первоначальное предложение. Если ваш потенциальный работодатель начал с суммы, меньше ожидаемой, предложите свою идеальную зарплату и немного сверху, так будет место для компромисса. В ходе переговоров вам, скорее всего, придется снизить запросы.

   • Скажите что-нибудь вроде: "Я ценю ваше предложение в 40 000, но считаю, что мои навыки и достигнутые ранее результаты позволяют претендовать на что-то в районе 50 000. Возможно ли говорить о такой сумме?"

4. Дождитесь контр-предложения. Другая сторона может заупрямиться и держаться первоначального предложения. Если так, вежливо укажите, что, по вашему мнению, вы стоите больше: "Я на самом деле считаю, что, учитывая объем работ и мои результаты, 50 000 - более разумная сумма".

   • Другая сторона либо продолжит настаивать на первоначальном предложении, либо пойдет на компромисс. В этот момент у вас будет два варианта:
     • Не двигаться с места до тех пор, пока вам не предложат желаемую зарплату. Подчеркните, что стоите этих денег. Подобная линия поведения рискованна: если работодатель не может вас позволить, то работа от вас уплывет.
     • Согласитесь на компромисс. С самого начала вы попросили чуть больше, так что компромисс по идее соответствуют вашим желаниям. Все супер - вы договорились о зарплате.

5. Если переговоры зашли в тупик, придумайте что-то. Подумайте о каких-то бонусах, которые не хуже денег: компенсация на бензин, машина от фирмы, дополнительный отпуск или акции компании.

   Достигнув с новым работодателем договоренности вам следует все записать. Если этого не сделаете - возможно столкнетесь со случаем селективной амнезии. Прежде чем подписывать, внимательно прочитайте документ. Если заметите какие-то ошибки - не стесняйтесь передоговариваться.

   Переговоры о повышении зарплаты

   1. Ознакомьтесь с политикой компании в отношении зарплат. Узнайте, оценивается ли ваша работа регулярно, если так, узнайте когда именно. Возможно, компания может сделать максимальное увеличение. Возможно, что после определенного времени все получают повышение. Впрочем, бывает и так, что повышение зарплаты – только за заслуги.

   2. До оценки работы запланируйте встречу с непосредственным начальником. Будьте готовы говорить о каких-то ваших конкретных достижениях и успехах за последний год.

      • Снова прикиньте свою цену. Изменились ли зарплаты в вашем секторе? Круг ваших обязанностей расширился? При встрече укажите на это начальнику.
      • Порепетируйте свою речь заранее. Не рассказывайте о том, почему вам нужны деньги, вместо этого налегайте на то, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты.

← Вернуться